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In questa sezione si propongono una serie di strumenti di lavoro, di orientamento ed assistenza alle Imprese. Le prime azioni informative sono rivolte a tutti coloro che per responsabilità aziendale si trovano a dover fronteggiare le diverse problematiche legate ad operazioni di vendita all’estero di prodotti o servizi (politiche di internazionalizzazione).
Considerata la vastità e complessità della materia, il lavoro si concentra, momentaneamente sugli aspetti operativi e gestionali delle operazioni di vendita, offrendo così agli operatori una guida pratica, utile ed aggiornata, su come bisogna agire per raggiungere gli obiettivi della vendita all’estero senza incorrere in spiacevoli e spesso irrisolvibili problemi.
Le materie trattate sono:

• Strutture e strumenti finanziari a sostegno dell’Internazionalizzazione
• Dogana e trasporti internazionali
• Finanza e pagamenti internazionali
• Contrattualistica internazionale
• Marketing internazionale (in preparazione)
• Manuale dell’esportatore (in preparazione)

Politiche di Internazionalizzazione

Per un numero sempre crescente di piccole e medie imprese si presenta, in anticipo rispetto al passato, e per ragioni diverse, la possibilità di vendere all’estero i propri prodotti o servizi. Per alcune di loro la scelta di commercializzare i propri prodotti all’estero e’ frutto di una razionale pianificazione organizzativa e gestionale che interessa tutte le funzioni aziendali (produzione, commerciale, marketing, amministrazione…) e che, attraverso varie fasi transitorie, porta l’azienda a proporre i propri prodotti su mercati esteri, preventivamente ed accuratamente selezionati. Per molte altre invece il percorso che porta alla decisione di esportare appare senza dubbio meno razionale e niente affatto pianificato.

Il più delle volte tali imprese arrivano alla meta del fatidico primo ordine dall’estero non a seguito di una ragionata e condivisa strategia di internazionalizzazione, ma abbastanza casualmente attraverso canali personali oppure spinti dall’attività di agenzie di promozione o di consulenti export che con la leva dei finanziamenti agevolati spingono per un’accelerazione del processo di penetrazione di mercati esteri.

Tali imprese, passata l’euforia dei primi ordini, si troveranno ben presto a fare i conti con le numerose e spesso complicate problematiche legate alle operazioni di vendita all’estero. I problemi maggiori nascono dal fatto che anche la più semplice operazione di vendita dei propri prodotti in un Paese straniero costringe i responsabili aziendali a considerare una varietà di problemi che non sono solamente di natura commerciale, ma anche legale, fiscale, valutaria, doganale e finanziaria.

Il presente lavoro si propone come strumento di orientamento ed assistenza per tutti coloro che per responsabilità aziendale si trovino a dover fronteggiare le diverse problematiche legate ad operazioni di vendita all’estero di prodotti o servizi. Considerata la vastità e complessità della materia, il lavoro trascura per il momento alcune fasi del processo, per concentrarsi sugli aspetti operativi e gestionali delle operazioni di vendita, offrendo così agli operatori una guida pratica, utile ed aggiornata, su come bisogna agire per raggiungere gli obiettivi della vendita all’estero senza incorrere in spiacevoli e spesso irrisolvibili problemi.

Nella quasi totalità dei casi, a prescindere dall’approccio utilizzato, un operatore che si appresti ad iniziare un’attività di vendita all’estero dovrà necessariamente percorrere il seguente cammino:

  • Individuazione e scelta dei mercati esteri più interessanti in relazione al prodotto offerto ed al tipo di struttura aziendale. Tale attività richiede competenze specifiche nel campo delle metodologie di raccolta, archiviazione, interpretazione ed analisi delle informazioni relative ai mercati considerati. Si tratta in definitiva di scegliere tra i tanti, il mercato o i mercati che per le loro caratteristiche economiche, sociali, culturali…..si dimostrano maggiormente ricettivi dei propri prodotti o servizi.

  • Individuazione e scelta della migliore strategia di presenza sui mercati . La fase successiva concerne l’attività di analisi della struttura distributiva dei vari Paesi, di individuazione di alcune opzioni di presenza sul mercato (diretta, indiretta tramite importatore o distributore, buyer…..) e di scelta ragionata della migliore soluzione in termini di redditività, controllo ed efficienza.
  • Formalizzazione degli accordi presi con i partner commerciali esteri. Dopo aver scelto il mercato ed il sistema di distribuzione dei propri prodotti si pone il problema di formalizzare gli accordi presi con i partner in modo da tutelare legalmente i diritti dell’azienda contro eventuali inadempienze delle controparti. Per fare questo e’ necessario conoscere perfettamente l’ordinamento giuridico del proprio Paese e altrettanto bene quello del Paese dell’altro contraente.

A riguardo lo studio illustra i fondamenti del diritto commerciale internazionale e offre utilissime indicazioni sulle tecniche di redazione dei contratti internazionali più diffusi (agenzia, distribuzione, franchising, trasferimento di tecnologia, licenza…), con particolare attenzione agli aspetti legati alla scelta della legge regolatrice del contratto, alla scelta dei giudici competenti in caso di controversie e alle diverse possibilità di risoluzione extragiudiziale delle stesse ( GUIDA “CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE” );

  • Individuazione e scelta della valuta e del mezzo di pagamento che consenta la massima garanzia di incasso del corrispettivo. Questa e’ una fase delicatissima dell’intera operazione che richiede una particolare attenzione nonché competenze specifiche ed altamente professionali. Si tratta di scegliere ed imporre alla controparte il miglior sistema di pagamento delle somme dovute coordinandolo con le principali clausole contrattuali relative, per esempio, ai termini di resa della merce ( INCOTERMS ) o alle condizioni concordate per il trasporto.

A riguardo lo studio contribuisce al consolidamento della conoscenza teorica dei principali mezzi di pagamento internazionale e del loro rapporto con il rapporto contrattuale dal quale derivano. Si propone, inoltre, un modello di valutazione del miglior mezzo di pagamento in relazione al grado di garanzia richiesto, al Paese di riferimento, al prodotto offerto e al tipo di cliente (GUIDA “FINANZA E PAGAMENTI INTERNAZIONALI”);

  • Valutazione e scelta degli interventi necessari per una efficace tutela della proprietà industriale ed intellettuale (brevetti, marchi, copyright). Occorre evitare che una scarsa conoscenza della legislazione del Paese estero o peggio ancora una negligente sottovalutazione del problema possano offrire a speculatori o aziende concorrenti la possibilità di sfruttare marchi o brevetti che pur legittimamente tutelati nel proprio Paese, non godono di altrettanta attenzione nel Paese estero in cui si opera.

  • Gestione fiscale delle operazioni di vendita all’estero. Terminata con successo l’operazione di vendita all’estero dei propri prodotti o servizi bisogna occuparsi del trattamento fiscale nazionale riservato all’operazione stessa, con particolare riferimento agli effetti sull’imposta sul valore aggiunto (IVA) ”;
  • Individuazione di leggi nazionali e/o comunitarie di agevolazione. Esiste la reale possibilità di finanziare operazioni di penetrazione di mercati esteri con strumenti finanziari sia nazionali che comunitari.
  • Lo studio offre una panoramica sui principali strumenti finanziari nazionali e comunitari a disposizione attraverso schede mobili aggiornate periodicamente al fine di garantire una informazione completa e tempestiva sulle possibilità offerte da tali strumenti e sulle modalità di presentazione di eventuali richieste di finanziamento (GUIDA “STRUTTURE E STRUMENTI FINANZIARI A SOSTEGNO DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE);

Al termine del lavoro di consultazione, quindi, il lettore avrà raccolto tutte le informazioni necessarie per affrontare in modo razionale, organico ed efficace tutte le diverse fasi legate ad una operazione di vendita all’estero. Potrà così affrontare con maggiore fiducia e consapevolezza i rapporti con tutti i soggetti che intervengono, a vario titolo, in un’operazione export.

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